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投资200万开餐厅,连亏5个月,做了这几个改变,营业额翻十倍

在新疆库尔勒,唐老板是个有着14年餐饮经历的老炮。从2004年创立串串香品牌至今,他已经有31家店,单店日营业额轻松破万。

看到了串串香的成功,唐老板于是想要开拓“副牌”,做客单价更高的火锅。

本以为有着相似品类基因,能顺利开展,结果却败走麦城:投资200万,日营业额却不到2000元;斥十多万巨资投入电梯广告、灯箱广告,仍然无济于事。

连亏5个月后,我对这家店进行了诊断,做了这几个改变,一个月后餐厅逆风翻盘,营收翻十倍。

 

餐厅环境调研,找出问题

这家店地处的商圈虽小,但却聚集了12家类火锅品牌,且都距离麻辣集市不到100米。

虽然竞争激烈,但商圈火爆,整体营业额在12万左右,头部餐企的日营业额在19000元左右。只要商圈有人,餐厅就还有救!

病例档案:

姓名:麻辣火锅(化名)

职业:餐饮细分火锅品类

年龄:7个月

病症:营收表现差,所在商圈倒数餐饮商户

诊断病因:

1.同质化竞争激烈。餐厅百米距离内有12家类火锅品牌,竞争惨烈;

2.产品无亮点,结构混乱;

3.不善“打扮”,营销无章法。

 

3个改变后,火锅店日营收23819

1、提炼出卖点,把“土产品”打造成网红爆品,实现自传播

12家火锅店集聚在一个商圈,竞争对手林立,如何突围?

店内原本的产品很好,只是商家没有提炼出卖点。我根据产品特性,提炼卖点,把“土产品”打造成网红爆品。

麻辣火锅的毛肚用的是巴奴的供应链,采用木瓜蛋白酶技术,脆弹爽口。于是,许静宜根据年轻人的喜好,让毛肚“变大、变活”,主动与顾客互动。

餐厅新推出网红产品——“比脸大的毛肚”,为了推广产品,大家 “海陆空”招数轮番上阵。

话术:主动推荐。

提前拍了多幅海报来宣传招牌产品。比如特地选取年轻人接受度广的iPhone plus手机拍对比海报。在点单环节,服务员指着海报,主动推荐店内招牌产品——比脸大的毛肚。

摆盘:减量增加冲击感。

为了突出“大”的特点,店内由原先每份5、6片毛肚改为两片超大号毛肚。

服务:拍照实现自传播。

除了iPhone plus手机对比图,团队还拍了毛肚跟脸的对比、女生拿毛肚当面膜敷等场景海报。

用意是在引导用户按照这些模板拍照与分享。另外我们还专门培训员工如何拍出好照片,照片拍好了,员工还会有提成。

仪式感:当面修剪毛肚。

拍完照片,员工会手拿毛肚,先抖一抖,以体现毛肚的脆弹。然后拿着剪刀咔嚓咔嚓剪成小块儿。“顾客就会拍下有仪式感的过程”。

在此番招数下,毛肚的价值感倍增,价格也由原价38元调整至46元,销量不减反增,桌点单率达到近50%。

2、改装盘,提升颜值

老板之前经营的是40元左右的串串香,不存在摆盘的问题。如今做起火锅,店内摆盘却还处于原来的阶段。因此本次改变的重点是改变原来的装盘规则,提升产品颜值。

在装盘上,有这样几点妙招:

1)让食材“立”起来。

“平躺”的食材容易杂乱,没有质感,而“立”起的食材往往更有冲击感。比如餐厅原先的虾滑是平铺在盘内的,软趴趴的很难激起食欲。改造后的三色虾滑,首先丰富了菜品颜色,然后装在竹筒里面,兼有立体感与美感。

改造前 改造后

2)巧用道具。

与产品属性相符的道具都可以巧妙应用。比如鹅肠装在天鹅造型碗里,在干冰营造出的烟雾中若隐若现,减少了血腥感。

改造前 改造后

3)挖掘食材特性。

每个食材都有自己的独特属性,比如该店的鲜切牛肉品质好,不含一点水分。为了体现这一点,他们干脆定制跟胳膊一样长的长木板,将牛肉放在上面,让服务员立着端上桌。

门店员工担当店内海报模特。这样拍出的照片既有真实感,还能提升员工的参与度和集体荣誉感。

3、分阶段营销引客流

曾经,店老板斥巨资包下整个城市的电梯广告和灯箱牌,但收效甚微。许静宜分析,主要原因是营销缺少章法。

在我看来,营销在每个阶段应该各有侧重。

卖点营销的核心是用户思维。

原来店内的推广海报属于自嗨式的自造新概念,改后的海报表达则非常简洁而清晰。

目前在火锅业态中,主打“麻辣”偏多,我建议该火锅店反其道而行之,选择“草本酱香”。由于消费者对这一概念很陌生,想要仅靠一纸简单的海报来推,市场教育成本太大。

我认为,新店开业最重要的是告诉消费者你的位置以及为什么来。所以她做的第一版改造海报,除了套餐产品以外,还重点向消费者传达了两点信息:门店位置,新品牌和串串香老品牌的关系。

为了标明门店位置,海报里不仅用文字标明,还配上地图截图和门头标识。

此外,因为主品牌串串香在库尔勒开了14年,有数十家门店,属于家喻户晓的餐饮品牌,口碑极好。所以借势主品牌,麻辣火锅能快速打开市场。因此,海报中一句话就道明其中关系,“每五个人就吃过一次XXX,麻辣火锅属于XXX旗下轻奢川味火锅品牌。”

这一波营销持续一个月后,我们开始主推套餐产品。库尔勒当地人喜欢吃肉,又恰逢学校开学期间,他们直接推出“开学钜惠”主题海报。在海报中标注餐厅主推的肉多多套餐。海报中,肉、菜的原价与优惠价格对比鲜明。目前,他们正在筹备新一季度的主题营销。

改造后的门店形象

小结:

改造一个月,麻辣火锅就开启爆红节奏,日营业额由1900元跃升至23819元。

如此成绩,离不开配合品牌调性、产品属性的营销推广。餐饮从业者要从产品、渠道、技术、到品牌营销领域找到问题,走上提升业绩的快车道。

不过,该品牌改造效果显著,一个重要原因是门店的产品本身扎实,再加上老板做了十多年,团队执行到位,所以她只需要对营销做些微调,就能有显著效果。

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