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一开业就亏本!我用4步让餐厅妙手回春

 

”我的产品不比他人家差,为什么他们不来吃?

我的0元购活动力度这么大了,仍是没可以爆起来?

……“

这便是传统餐饮人或许餐饮入门者常常困惑的问题,分明我的产品很好吃,为什么顾客便是不来呢?

一旦生意惨白,就想着靠打折促销来引流,终究的成果,要么便是门店价值的损失,永久失掉顾客;要么便是有促销打折就来消费,没有促销活动了,就不再来了,等有活动再来消费。

在四川的一个五线城市,有一家叫牛华老阿婆麻辣烫店就堕入了这样的窘境。

 

堕入了这2种思想误区,这家店一开业就面对亏本

这家店是加盟的新品牌。一共大约出资费用在七八十万,算是中小出资规模。

店名挂的尽管是麻辣烫,但实际上主营的是串串香火锅,就像钢管厂小郡肝串串火锅那样的,火锅串串香,是近几年风行全国的火锅品类,由于其火锅麻辣鲜香的滋味以及用签子把菜品串起来的分配,既便利有方便,深受顾客喜欢。

只不过这家店还运营着钵钵鸡、乐山小吃等等其他的产品,所以店名才叫麻辣烫。

从其运营的品类来看,既做串串香火锅,又有钵钵鸡,还有其他的小吃,这是餐饮的大忌:什么都想卖,终究导致什么都卖欠好!

4月5日,也便是清明节,牛华老阿婆麻辣烫开端试运营,试运营活动为0元抢购价值100元的超值套餐,定量300份,一同联合其他的异业商家做活动。

尽管有必定的作用,但远远没有到达预期的作用,最高的时分运营额也只要3000+元,而最低的时分,运营额只要几百块,日均运营额不到两千,而店肆的日均盈亏平衡点为2000元。

牛华老阿婆麻辣烫一开业,就面对亏本的局势。

其实这家店是堕入了大多数商家都会有的两种思想误区:

一, 以为产品好吃就可以盈余

有这种思想的人,大多数都没有很强的商业思想,假如产品好生意就可以火爆,那厨师开餐厅是最好的了。

二,生意欠好就打折促销

大多数商家都堕入“促销-消费-不促销-不消费”的死循环,假如靠打折促销就可以把生意做起来,这生意也不免太好做了。

没有一个品牌是靠打折促销做起来的。

 

从天然客流量、竞品等方面,对餐厅进行调研找问题

所以,针对餐厅状况我做了3个表进行调研,分别是:

产品结构表

本钱利润表

天然流量表

由于主营产品是串串,结构简略,没什么大问题;本钱利润表上也很正常;

问题出在天然流量上,依据老板供给的流量数据,正午时段经过门口的只在200人左右,晚上时段的流量也就500人左右,加起来也就大约700人,这样的天然流量散布只能阐明其地理方位不可优胜。

接下来便是竞赛对手的信息了。

老阿婆麻辣烫的首要竞赛对手有两个:

一个是观窑,首要特征是砂锅类型的串串香火锅。

本地地头蛇,运营了两年多,根底深沉,在本地有着广泛的顾客根底,老板娘特别会来事,客情保护的非常好,也是老阿婆最大的竞赛对手。

另一个是马路边边,归于全国闻名的网红品牌。

尽管开业的时刻也并不是很长,但凭仗着强壮的品牌势能,仍然可以圈住一大批顾客,是老阿婆的第二大竞赛对手。

在定价上,马路边边和观窑都是一串0.6元/串,而老阿婆的是0.5元/串,而且肉串的重量比对手要多。

产品价格低假如是在战略层面,那是优势,比方外婆家;但假如是在战术层面,便是下风;而老阿婆的贱价并非是战略上的,而是战术层面的贱价,无法针对竞赛对手构成进犯性。

我问老板,你除了在价格上低于竞赛对手之外,还有什么优势?

老板说,与马路边边比较,没有什么优势;与观窑比较,咱们的口味更好,还有便是他的锅底不是一次性的锅底,而老阿婆和马路边边都是一次性的锅底。

因而,老阿婆面对的状况是这样的:地理方位,顾客根底,品牌势能均弱于本地的地头蛇观窑以及马路边边,而老板以为他们的优势在于价格更低,口味更好。

价格更低,上面说过了,战术层面的贱价无法构成有用进犯;口味好,片面性质太强,所谓众口难调,讲的便是这个道理。

即便你口味的确比对手好,但除非你在口味上有着显着的距离化,口味比竞赛对手好上一个台阶,就像苹果手机与安卓手机的体会差异,不然口味不足以构成中心的竞赛力。

做了4件事,餐厅妙手回春,日卖13000元

从上边的信息可以看出,在餐厅各方面都处于下风的状况下,怎么样才干包围呢?

打价格战必定不可,比拼产品没有胜算,就餐环境没有显着距离化,服务才干在短期内也无法构成竞赛壁垒……

当惯例的纵向思想无法取得启示,就要切换思想途径逆向考虑,从另一个端口切入:

什么状况下,顾客挑选老阿婆,而不挑选竞赛对手?

供给一个什么样的购买理由,让顾客乐意来消费?

商业的实质在于价值交流。

咱们究竟可以供给什么样的差异化价值发明顾客?而这便是品牌打造的要害地点。

这就要从顾客需求与餐饮工作的走势开端考虑。关于顾客来说,餐饮口味呈两极分化的趋势:

一种是重口味,鲜香麻辣,影响你的味蕾,越吃越上瘾,火锅,烧烤,小龙虾都归于此类。消费团体在于18-35周岁,这部分人群的特点是年青、有热情,乐意测验新鲜事;

一种是摄生型,滋味清淡,重视摄生,比方椰子鸡,猪肚鸡等,合适人群为18周岁以下,35周岁以上的重视养分的高消费才干人群。

串串香火锅显然是前者,鲜香麻辣,越吃越上瘾,消费主体为年青人。

在餐饮整个工作的走势上,也从两个方向进发:

一种是制造进程的明档化,着重洁净卫生。比方西贝莜面村,巴奴毛肚火锅,喜家德虾仁水饺都在引领这个趋势,现在的餐饮,不明档都欠好意思说自己在做餐饮。

而串串香作为一种火锅,自身不必烹饪,现拿现煮,制造进程洁净卫生,明档可见。但这是作为火锅这个品类的优势,在同一品类下,无法构成品牌优势。

一种是食材的新鲜性,着重烹饪食材新鲜。比方前几年大火,现在商场有些萎缩的潮汕新鲜牛肉火锅,凭仗“每天一头牛,新鲜不隔夜”的标语,席卷大江南北,刮起一场“新鲜牛肉火锅”的劲风。

依据以上数据调研、竞赛现状以及工作走势的剖析,牛华老阿婆麻辣烫做了这几件事:

避开低维竞赛,供给差异化的品类价值;

重构产品价值,从头定价,重构产品方法感知价值,刻画品牌价值,抢占差异化认知。

一,再造门店的价值:不卖隔夜肉串,当天串当天卖

当你细分、聚集到某一个产品上的时分,这个产品有必要具有尖刀产品的重担,可以扯开竞赛剧烈的商场口儿,但这样的尖刀产品找不到。所以没有满足的资源去把串串香火锅聚集到某一个单品上,然后打造一个爆品。

战略的要害不仅仅在于战略的方向,更重要的是怎么装备资源,然后完成战略的意图。而没有压倒性资源投入的战略难以构成有用壁垒。

后来,总算意识到:

一切的串串香火锅没有着重食材的新鲜性,马路边边,钢管厂都没有在主导这件事。

那么,已然“每天一头牛,新鲜不隔夜”的潮汕新鲜牛肉火锅可以引领风潮,钱大妈的“不卖隔夜肉”也能风行全国,那么,产品的新鲜性就具有强壮的价值感召力。

经过重复考虑,终究确认了品牌战略的方向:不卖隔夜肉串

原因:

1,供给差异化的品类价值,不卖隔夜肉,价值感知强

2,竞赛对手没有一个在品牌战略上有所作为

3,传达一个明晰的购买理由

4,门店的改造本钱很低,资源可分配

而一旦确认了战略的方向,就要以压倒性的资源投入,获取顾客认知优势,抢占顾客的心智,然后打造品牌,赢得竞赛优势。

二,价值出现可视化:设置现串明档区一次性锅底、一次性签签的证明

已然现已把战略的方向定于:新鲜洁净。

那么,门店一切的资源投入都要环绕“新鲜洁净”而打开,根据“新鲜洁净”的价值诉求,咱们提出三大许诺:

1,不卖隔夜肉串,当天串当天卖!

2,只用一次性锅底,回绝回收油!

3,只用一次性签签,回绝复用签!

“不卖隔夜肉串,当天卖当天串”的详细出现:

晚上10点今后,一切肉串一串0.5元;

晚上11点今后,一切肉串一串0.4元;

晚上12点今后,一切肉串一串0.3元;

一次性锅底的证明:

每次顾客消费完后,直接在锅里倒墨水;并自动引荐顾客可以把锅底打包回家,持续运用。

一次性签签的证明:

每次消费完后,在顾客面前折断签签,并放在门口堆起来,写上“当机立断,本店许诺只用一次性签签!”

一同,咱们要求老板有必要在顾客可见的范围内,设置明档区,肉串现场现串,让顾客可以看得到咱们的肉串是现串的,这便是价值的可视化。

而且店内顾客越多,就越要在这个时分现穿肉串。

优化现有的门头,把“不卖隔夜肉串,当天串当天卖”提炼为slogan,刻在门头上;

把门店的“三大许诺”,印在门面上,收银台上,让进店的顾客到处都可感知门店的价值地点。

进步产品价格,把本来一串0.5元进步到一串0.6元,与竞赛对手马路边边、观窑同一水平线,由于上文现已说过,战术性质的贱价无法带来品牌优势。

除此之外,还有以下办法:强化服务员的标准话术,打造具有典礼感的标准化动作等等。

餐饮品牌打造的中心,不在于产品的口味,口味仅仅竞赛的根底,无法构成中心的竞赛力;而怎么证明你的产品好吃,才是你的中心竞赛力。

就好像淘宝上有些卖行李箱的店肆说自己的行李箱是最能扛重的,可是假如你不经过咱们感知得到的东西来证明你的行李箱很抗重。

比方让两个超越200斤的人踩上去,行李箱都完好无损等等视频证明,不然他人就无法相信你的产品抗重功用很强。

而餐饮的口味其实都差不多,无法与竞赛对手构成距离化,这种时分好吃的理由,就可以构成心理上的好吃。

一同,品牌定位的实质是扫描顾客的心智中的价值区域,找到契合产品品类的高感知价值区域,占有为品牌的特性,压倒性投入资源,争夺高价值感知区域,构成品牌势能。

三,顾客体会感规划:每一个触点的反应规划,留住顾客

所谓顾客行为途径,便是顾客从进门到离店进程中,可以拆分红几大过程,每一个过程代表一个触点,而每一个触点就代表顾客的一次体会。

乃至从顾客发生需求开端,到顾客离店之后的行为途径,都可以归入用户行为途径规划的领域。

1)顾客发生需求

当顾客发生吃饭的需求的时分,首先考虑的是吃什么,比方吃中餐仍是西餐,仍是火锅……

然后在考虑到哪一家吃,吃哪一个品牌,比方顾客挑选要吃串串香火锅,究竟是去马路边边去吃,仍是去老阿婆家去吃。

咱们今日去吃老阿婆麻辣烫吧!

——这便是所谓的顾客是用品类来考虑,用品牌来表达。

所以,当顾客挑选去吃串串香火锅的时分,你有必要传达出一个清晰的购买理由,来让顾客挑选你。而这个理由便是——不卖隔夜肉串,当天串当天卖。

假如顾客并没有清晰的品牌挑选,就会经过两种方法作为辅佐决议方案:

一种直接问朋友,让朋友引荐;

一种是上美团群众点评,看看哪家的口碑好。

榜首种,就要求品牌方规划一句广告语,让顾客为你做口碑传达。

而第二种就要求商家在第三方的平台上做好门店价值的展现,比方门店环境、菜品相片的展现,以及商家针对顾客点评的战略性回复

咱们要求顾客在第三方平台上必定要把门店中心价值展现出来。

2)顾客路过店门前

大多数人不明白的是,门店所付的租金不仅仅是购买房子所占有的空间,而是购买的流量,假如你的门店无法带来流量,空间再大也没有什么卵用。

而门前的天然流量便是你的租金所自带的。那么,天然流量必定的状况下,门头出现的价值感知度,直接决议了你的进店量,直接决议了转化率。

咱们要求“不卖隔夜肉串,当天串当天卖”有必要印在门头上,由于这句话具有强壮的价值感知,能顾区隔与其他的竞赛对手,进步进店的转化率。

3)顾客进店时

顾客进店时的榜首印象很重要,直接决议了顾客的好感度,所以,咱们要求顾客进店时,有必要要有人在门口欢迎,热强、真挚的服务态度。

4)顾客点餐以及上锅底时

要求服务员在上锅底时,有必要着重咱们锅底是一次性的,而且奉告顾客怎么分辩一次性锅底与不是一次性锅底,强化品牌价值,构成品牌财物。

5)顾客就餐进程中

顾客就餐进程中,要可以让顾客发生杰出的体会感,可以一同参加到商家安排的活动中来。

而不是简略的打折促销,仅仅商家自己在一边自嗨,而顾客在旁边冷冷的张望。

比方老阿婆的开业活动在5月18日,紧挨着便是520情人节,参照西贝的亲嘴打折节,店里举办的活动便是“敢亲嘴,就打折!”

6)顾客结账时

咱们要求顾客在结账的时分,算完账后,有必要当着顾客的面折断签签,让顾客真实的体会到咱们的许诺“只用一次性签签,不必复用签!”

一同,让服务员主推会员,每引荐成功一个会员,奖赏服务员5元,并当天晚上发奖金。

以上,是首要的针对顾客行为途径的部分优化规划,意图是留住顾客。

这儿着重的一点是,大多数商家只重视引流,但餐饮是靠体会驱动,靠复购支撑的工作,引流不是意图,怎么能顾让顾客留下来才是重中之重。

而大多数商家只重视引流,而疏忽了可以留存顾客的体会感规划,这便是用户行为途径优化晋级的含义地点。

四,一元吃111根签,分2次送,引流活动环环相扣

引流其实是最表层的手法,只要在建立了差异化价值、品牌定位、体会感规划之后,引流真实具有作用。

把以上的作业都落在实处之后,正式运营的引流才干在顾客心智中占有优势认知。

老阿婆的引流方案是:一元吃111根签签,而且分两次送。

其时提出这个方案的时分,咱们或许会疑问,老阿婆之前搞0元购,都没有什么人参加,现在这力度都没有之前的大,会不会更没有作用呢?

其实不然,顾客要的不是廉价,要的是一种占廉价的感觉。

详细的引流作业就不打开了,要着重的一点是一切引流的动作都环绕微信而打开。

包含线下的宣传单,也不是随机的发放,要求的是有必要把线下的流量导入到线上的流量,然后在线进步一步发生裂变。

5月15日开端预热的时分,老板就发现一元购方案起作用了。

17日,活动还没正式开端,运营额现已到达7000+,正式运营三天每天运营额过万,最高运营额到达13000元,接连排队。

正式运营前一天到达7000+元。

开业三天接连排队

不到6点就开端爆满

后期经过日常运营,终究日均稳定在8000元左右不是问题。

总结:

没有建立品牌差异化价值的营销,任何动作都不会有发力点,也就无法构成有用的品牌攻势。

老阿婆麻辣烫妙手回春的原因在于:

一, 再造门店的价值:不卖隔夜肉串,当天串当天卖

二, 价值出现可视化:设置现串明档区一次性锅底、一次性签签的证明

三, 顾客体会感规划:每一个触点的反应规划,留住流量

四, 环环相扣的引流:以线上为流量裂变的中心

产品价格进步了,活动力度降低了,反而生意更好了,这是为什么呢?寿文彬说过:运营额增加30%或许很困难,而运营额增加300%其实更简单。

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